工业品营销六大步骤第二步

客户开发：制定客户标准

客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。在客户开发中，寻找和研究客户务必回答：我们的客户在哪里？从哪些渠道把它们找出来？新的潜在用户们在哪里？

一般来说：行业内会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是：谁都知道了！抢夺客户的竞争会很激烈！我们的优势何在？

下面的问题需要引起营销人员共同的注意：你的主力客户是哪几类，你建立了客户目录吗？你每个月新开发多少个客户？这在你的业绩考核中占有多少比重？建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？为什么？这些问题事实上是一切工业品营销问题的根，后面所有的问题只不过是它的衍生而已。

接下来就要认真研究客户：我们的产品具有不可替代性吗？客户目前的供应商的优势何在？能否成交？价值多大？要分配多少精力？如何成交？（让利、服务、协助、工艺试验等）我们带给客户的价值何在？（成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务上、长期合作上）

可见，寻找和研究客户已完成这一步骤其重点是：新客户的寻找与客户的研究；新用户类型的发现与开发；客户的研究、过滤及锁定目标。

对于工业品来说，了解客户需求主要就是了解工业品使用项目的需求，比如，用户为什么要购置产品？对产品有什么样的要求？使用到什么项目？项目的规划是怎样的？用户期待达到什么样的预期效果？计划投入多少费用？

同时，为了客户的开发成功，营销人员还应了解用户是否以前接触过该类产品？用户的购买决策人有哪些？购买决策过程是怎样的？有那些竞争对手参与竞争？竞争对手的优劣势有哪些？可以通过公司成熟市场的成功客户研究提炼出客户的特征。

实施建议：客户开发练习

1、如何从中找出较有开发价值的第一批客户？你寻找的标准有哪些？

2、最容易成交的客户或者最成功的客户是谁？分别拥有什么特点？

3、无法成交或者不愿意成交的客户是谁？其特点是什么？

4、用一句话概况当前最容易成交客户的特征。