前言:什么叫鱼骨图分析法?

        鱼骨图是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图。鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。鱼骨图原本用于质量管理。

        问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过头脑风暴找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图，它是一种透过现象看本质的分析方法。

用鱼骨图分析法分析如何开发工程/项目类客户.

        用鱼骨图分析法分析项目客户开发属于典型的”因果图”,如图所示,鱼头所示的成功合作为结果,其他几个部分分别为影响结果的几个主要因素/要素,通常表现为:联系客户,需求确认,合作意向,决策人员,提出问题,解决问题.顺序上或偶有先后.

       联系客户:

       通过目标市场定位,渠道选择,目标客户选择,与潜在目标客户取得初步联系,询问需求.

      需求确认:

       一旦确认客户有实际需求,应就项目具体的名称,概况,需求,施工时间,功能要求做详细了解,以便评估合作的可能性.

       合作意向:

        对项目需求进行初步评估可行后,则应就项目合作达成初步意向.

      决策人员:

        对项目所涉及的相关人员如项目经理,采购经理,财务经理,工程经理等进行多方联系,逐步疏通各方关系,从不同角度获取项目的最新情况.

       提出问题:

       及时发现在合作及沟通过程中存在的本质性问题,尤其是直接影响合作的关键性问题.

       解决问题:

       对发现的及客户提出的问题必须要及时,有效的给予回复,扫清合作障碍.

       由于每个客户及每个公司的具体情况不同,所以问题也会千差万别,但通常万变不离其宗,关键在于有效沟通和及时处理双方的争议.逐步建立信任,则合作是水到渠成的事.