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淘宝秘笈连载第一讲 网店定位,决定你的一生

互诺科技:2009-12-21 23:25     阅读数:       标签:

第一讲: 网店定位——决定你的一生

来淘宝是为了淘金,怎样才能淘到金子?跟现实中的淘金一样,炸崩矿山,挖出矿石,碾成碎粒,磨成细末,洗去泥沙,最后才能看见闪闪发光的金子。

放眼望去,如今的淘宝店铺多得就像茫茫一片大海,也可以说成是一座富含金子的矿山,这当然是好兆头。但对于一个个网店掌柜来说,又预示着越加激烈的竞争,争夺顾客的战争进入了从宏观层面到微观层面的转变。

要想在这场竞争中立足,必须从网店经营的每个细节入手,这些细节,有无数好帖子在跟大家重复地介绍,小米从中学到了不少前辈的经验,同时,结合自己悟出来的些许浅见,给大家详细介绍店铺经营的各个层面,今天给大家讲讲第一点:网店定位。

定位是一个起点,就像刘翔的起跑,它能直接决定胜败。08年奥运会上刘翔伤了脚导致的悲剧是众所周知的天大的遗憾。大家千万不要忽略起跑的作用,起跑的动作看起来很简单,但很有学问,用力点和力度都要恰到好处才可能以最快的速度冲出去,并且最重要的是不能伤了自己的脚,否则接下来整个过程都将是煎熬,很容易让我们放弃。

言归正传,网店的定位主要包含三方面:

一是你要经营的产品是什么东西,在同类产品中属于什么等级;

二是你打算自己进现货还是代销;

三是你打算兼职还是全职经营店铺。

但是,这三个方面是互相影响的,不是孤立的。接下来,小米给大家一点点分析。

关于第一点:你想在你的网店里卖什么?属于什么等级?

请你打开淘宝网首页,你能很清楚地看见所有的行业、产品,列在你的眼前,但这并不能让你决定自己将进入哪个类目之下。

如果对这些类目进行深层分析,可以从不同的角度进行归纳和重新分类,但有一个不变的标准,就是目标人群。比如:

1、从用途上,可以分为生活用品、办公用品、收藏品等几个大类,生活用品针对的目标人群是所有网民,办公用品针对的目标人群是企业白领、网店掌柜等有特定条件的网民,收藏品针对的人群主要是有特殊爱好而且有钱、有时间上网的那部分“贵族”。

为什么要分析这个?很简单,因为目标群体越大,越容易找到,推广就越好做,销量就可能更大,当然,利润率可能会比较低,因为选择大众化产品的掌柜相对较多,竞争也越激烈。目标群体越小,产品需求越少,推广比较难,起步比较慢,但竞争也相对较小,利润率普遍较高。

小米选择的产品比较特殊,既可以说是生活用品,也可以说是办公用品,还可以说是收藏品。因为翡翠玉有她独特的文化内涵,可以是个人饰品,也可以是商务、感情方面的礼品,还可以收藏和传世。这样,没有一个明确界定,做起来可以说既容易又艰难,因为需要很长时间来培养顾客的专业知识,别以为这样的商品谁都可以做。

2、从价格上,可分为中低端的大众化商品、中高端的奢侈品。这也很容易理解,即使你选中了一种产品,也有不同的功能、品质,有不同的价格档次。比如手机,从一两百元到一两万元,中间各个价位的都有。

一般而言,价格越低销量也会越大,但能持续好销的不单是价格,而是性价比,功能、质量和价格的综合结果更加重要。普遍地,以低价格为主的店铺容易走量,以高价格为主的店铺则要经历较长时间的推广,但根据商业规律,高价格商品的利润也应该比较高。也就是说,付出与收入应该是成正比的,只是要看方法是否正确、高效了。

小米的策略是全面。早期以中低端的大众化产品为主,通过专业知识和服务培养忠实顾客群,当很多顾客二次消费的时候,他们的欣赏水平和专业认识已经提高了,我就可以逐渐加大中高端产品的比例,专业级、收藏级的产品逐渐会成为老顾客的宠儿。

3、从兴趣上看,有你爱好的和不爱好的。每个人都有自己爱好的东西,做自己爱好的就会更加快乐,更容易坚持,更有精神收获。也有人掌握着一定的方法,去做他们不爱好的东西,却能快速致富。

如何选择?那就要综合分析自己的能力、特长了。如果你对某一个群体的上网习惯、生活习惯非常熟悉,经常在他们出没的网站和论坛混,建议选择与这个群体相对应的产品,而不一定非要是自己爱好的产品。但是要想真正做好生意,一旦你选择了某种产品,即使不爱好也要尽量变成爱好。

举个例子:你爱好玉石,加入了很多玉器相关的论坛、旺旺群、QQ群、UC群等等,并且有不错的表现,经常露面,聊了不少朋友,你就可以选择做玉石生意,至少有了一定的专业知识,对产品很熟悉,应对顾客的咨询就比较得心应手。同时,你有一帮已经对你信任有加的朋友帮忙,会有利于快速度过创业前期的惨淡阶段。

再如,你是一位年轻妈妈,对孩子用的、吃的都有全面深入的了解,同时在妈妈、宝宝相关的论坛、群里也是个有头有脸的人物。但你实在是厌烦整天对着这些东西,做一大堆繁琐的家务,根本谈不上爱好。综合分析,你要是能利用好自己的小群体,选择做婴儿用品也可以算是一条创业的捷径。即使你永远无法喜欢上这些东西,赚到了第一桶金再投资自己喜欢的行业也是不错的。

小米属于前者,因为原来打工几年就是做珠宝行业,但我本人更喜爱翡翠玉,所以就选择了老本行,只是更专注于翠石林翡翠,这样更能发挥我自己的特长,展现专业的服务。

4、从货源上,可分为就地取材型和远方拿来型。比如许多朋友选择自己所在地区的土特产,这就是就地取材型产品,它的优点是供货充足、发货迅速,对产品了解充分。小米建议广大掌柜优先选择本地产品,但一定要确保质量和价格两方面的优势,否则宁愿多跑点路去寻找第一手的货源。

有了这几点参考,大家可以举一反三,根据自己对某些行业的了解,结合自己的优势,去分析选择做什么产品以及什么等级。

关于第二点:你打算自己进货还是代销?

我想,每个人都能找出一大堆理由去做代销。小米不罗嗦了。

小米有很多朋友是做代销的,但来自他们那里的,总是坏消息多过好消息,矛盾抱怨多过和谐愉快的交易。且不说这是不是少数现象,但小米确定的是,做代销的掌柜们,一定对产品没有足够的自信,因为你根本就没见过真实的商品,对顾客的很多问题没有办法客观地回答,你不敢给予顾客想得到的确定的、绝对的答案。很多这样的掌柜都不敢正面与顾客接触,旺旺总是设置了自动回复。

小米每次收到那种一看就知道是逃避问题的自动回复,即使它们是真实的,也会自觉不自觉地当做是故意的、虚假的。这是一种正常的消费心理。

你把自己当做顾客去思考一下,遇到这样的卖家,你会怎么做?我想,多半买家会离开。

网络贸易本身就已经比较虚拟了,这种虚拟是我们最大的障碍,如果你再虚上加虚,那真的就是在浪费时间了。

现在,做网络贸易最宝贵的资源就是时间,抓紧每分每秒去做实实在在的事,说实实在在的话,别想着靠忽悠就能做好生意。即使你忽悠人的本领很高,也不会长久,这一点,赵本山用了几年的时间、好几届春晚向我们讲述得明明白白。

如果你想做代销,阿里巴巴和淘宝里有N多货源,小米不做赘述。

如果你想进货,那你一定要先再阿里巴巴和淘宝里搜索相关货源,对产品的性能、价格、外观,进行全面、大量的调查,找到最热销的宝贝、最特别的宝贝,从而找到差别化的而又有竞争力的宝贝,然后再找到第一手的加工厂商,对货源进行实地考察,同时多找几家代理批发商,弄清楚不同的价格体系,从而确定最有利可图的上家。

可能你开始没什么销售业绩的时候,厂家给你的批发价不一定有批发商的低,但你一定不要放弃跟厂家直接谈,一次一次地争取,有了条件要上,没有条件创造条件也要上,直到你拿到比批发商更低的或是一样的价格,你就有更大的竞争力了。

不要吝惜时间和花费,不要简简单单地从网上进一点货就开了店,货源是根本的根本,是起点的起点,切记、切记!

小米在开店之前,花了三个多月的时间,跑了云南、深圳、广州三个珠宝玉器集散地,走访了几百个批发商,几十个厂家,最终用独特的思维和我们夫妻俩的“铁齿铜牙”拿到了特殊的权利,不仅价格低,而且可以独个挑选产品不用整包拿,这可是我们最大的优势啊,只有这样才能确保每件宝贝都是百里挑一的高性价比的精品。这才是最根本的竞争力所在!

关于第三点:你想拿着工资赚外快还是全心全意专职淘宝?

同上,每个人都能找出一大堆理由兼职做淘宝。小米还是不罗嗦了。

小米有很多朋友是从兼职淘宝做起的,有的放弃了,有的继续兼职,有的转为全职了。继续兼职的,有的不怎么好,有的很好。特别值得说说的,是一位做家具的朋友,做了三年了,四钻,平均每天都有单,每单都是几百元以上。这是我见过的兼职淘宝做得最好的掌柜了。后来仔细了解发现,他后面有全家人在支持,老婆、父母,除了家务以外就是管理淘宝店铺的生意,这算不算是兼职?大家已经心中有数了。

如果你想靠淘宝赚点小外快,兼职是可以的,但别想着凭借一个人的业余时间就能做得很好。现在不同以往,那个时代过去了。

做好淘宝店铺,不但不比实体店铺简单、省事,还更加复杂、繁琐。宝贝编号、拍摄、描述、上架、橱窗推荐、重新上架、时间调整、促销活动策划、关注各种动态资讯、参加淘宝站内暴光活动、发帖回帖、装修店铺、做图等等等等,实在不是简简单单就能应付的。现在的新规则,淘宝对商城卖家的大力推广等等新的举措,都促使新卖家必须付出大量的推广劳动,才能在激烈的竞争中脱颖而出,获得一片生存的空间。其首要条件,就是足够多的时间。

今日结论:

我的定位是:

1、选择爱好到痴迷的产品。

2、采用动态价格策略,先以低价为主,逐渐增加高价产品。

3、自己进货,不做代销。

4、全职做淘宝,而且成立三个人的专职团队来系统运营。就这样,我们起航了。。。。。

在这个航向上,我们永不回头,遇到任何艰难险阻都全力以赴不遗余力地冲过去!!!!!

你的呢?希望你可以从小米的阐述中获得启发,找到自己的定位,开始一个漂亮的起跑!

如果你为过去的选择后悔了,如果投资不大,趁早回头也是可以的!

文章来源:翠石林翡翠(http://cui40.taobao.com),转载请保留网址!

感谢 爱吃豆腐小米 的投稿